Главное
- Процент выкупа товара = оставлено ÷ (оставлено + не выкуплено + возвращено после покупки). Считают в штуках, без отмен до отгрузки и без вещей в пути.
- Невыкуп — покупатель не забрал вещь или отказался на примерке. Возврат — забрал, оплатил, а потом вернул. Оба уменьшают выкуп, но стоят по-разному.
- Каждый невыкуп платный. FBO — 24–69 ₽ за вещь по категории. FBS — доставка отправления 209–288 ₽, приём 15 ₽ и обработка 13 ₽.
- При выкупе 35% на одну проданную вещь приходится 1,86 вернувшейся. Расходы на них ложатся на проданную.
- Выкуп за последние две недели всегда неточен: часть заказов ещё в пути.
- У покупателя Lamoda есть свой «процент выкупа» — это про его заказы. Здесь — выкуп ваших товаров.
Невыкуп и возврат: в чём разница для продавца
| Невыкуп | Возврат | |
|---|---|---|
| Что произошло | не забрал из пункта выдачи, отказался при курьере или на примерке | выкупил, а потом вернул |
| FBO, плата за вещь | тариф категории, 24–69 ₽ | тот же тариф категории |
| FBS, плата | доставка отправления + приём 15 ₽ + 13 ₽ за обработку | доставка отправления + приём 15 ₽ + 77 ₽ за вещь |
| Эквайринг 1,8% | не берут | не берут: он только с выкупленных и не возвращённых вещей |
Тарифы в рублях — без НДС, к оплате на 22% больше. Эквайринг 1,8% — уже с НДС. В разделе «Дизайнеры» на FBO плата за невыкуп и возврат входит в комиссию. Все ставки по категориям — в статье «Комиссия Ламоды в 2026 году».
Возврат на FBS дороже невыкупа (77 ₽ против 13 ₽ за вещь), и он уже попал в продажи: если возврат пришёл в следующем месяце, Lamoda вычтет его в отчёте агента. Если смотреть только на выкупы без вычета возвратов, продажи и выкуп выйдут завышенными.
Как посчитать процент выкупа: формула
Формула расчета процента выкупа:
выкуп = вещи, которые выкупили и оставили ÷ (выкупили и оставили + не выкупили + вернули после выкупа) × 100%
В знаменатель не входят:
- отмены до отгрузки — вещь никуда не ездила;
- вещи в пути — исход ещё неизвестен.
Пример на условных числах. За месяц по артикулу заказали 120 штук: 10 отменили до отгрузки, 15 ещё едут, 30 выкупили и оставили, 5 выкупили и вернули, 60 не выкупили.
| Как считать | Расчёт | Выкуп |
|---|---|---|
| Верно | 30 ÷ (30 + 5 + 60) | 31,6% |
| От всех заказов | 30 ÷ 120 | 25% — занижен: отмены и вещи в пути считаются невыкупом |
| Без вычета возвратов | 35 ÷ 95 | 36,8% — завышен: 5 вещей вернулись |
Считайте в штуках, а не в заказах. В одном заказе бывает несколько вещей, и покупатель оставляет часть. Заказ «выкуплен частично» — это и выкуп, и невыкуп одновременно.
Ловушки расчёта
Свежие заказы искажают выкуп в обе стороны. Заказы последних двух недель ещё едут. Если делить на все заказы, свежий выкуп выглядит низким. Если делить только на завершённые, — высоким: выкуп фиксируется за несколько дней, а отказ и возврат едут обратно неделями. Для решений берите заказы, которым больше двух недель. В DropScale плановый выкуп считается по заказам с 45-го по 15-й день назад — к этому времени почти все они завершены.
По дате заказа или по дате события. Это два разных вопроса:
| База | Вопрос | Когда нужна |
|---|---|---|
| По дате заказа | какая доля заказов сентября выкуплена | качество товара, карточки, акции |
| По дате события | сколько вещей выкупили и вернули в сентябре | деньги: так считаются продажи в отчёте агента |
Не делите выкупы сентября на заказы сентября: часть выкупов заказана в августе. В месяц роста такой «выкуп» занижен, в месяц спада — завышен.
Один заказ в нескольких размерах. Покупательница заказала платье в 44 и 46 и оставила 46. Выкуп по вещам — 50%, но заказ принёс продажу. Такие заказы роняют выкуп по вещам, но покупают в них чаще. Смотрите и на долю заказов, где выкупили хоть что-то.
Мало данных. Меньше 10 завершённых вещей — процент случаен: два отказа из трёх дают «выкуп 33%». Для новинки берите выкуп похожих товаров той же категории.
Всегда указывайте период. «Выкуп 40%» без периода и базы ничего не значит: за неделю и за квартал, по заказам и по событиям получатся разные числа.
Выкуп по размерам
Средний выкуп артикула прячет главное — какой размер возвращают. Выкуп по размерам показывает, сидит ли вещь так, как обещает размерная сетка.
Пример на условных числах:
| Размер | 42 | 44 | 46 | 48 | 50 |
|---|---|---|---|---|---|
| Выкуп | 12% | 30% | 33% | 31% | 14% |
Крайние размеры проваливаются — сетка не совпадает с посадкой в этих размерах. Проверьте обмеры: Lamoda просит указывать параметры человека, которому подойдёт вещь, а не размеры изделия. Если у бренда свои соответствия размеров, их добавляют в шкалу через «Поддержку» в Lamoda Seller. Как выбрать шкалу — в статье «Карточка товара на Ламоде».
Если выкуп низкий во всех размерах сразу, проверьте, не маломерит ли модель целиком (смотрите жалобы в отзывах), а затем фото, описание, качество и цену.
Сколько стоит невыкуп на Ламоде
На одну проданную вещь приходится 100 ÷ выкуп − 1 вещей, которые съездили впустую. При выкупе 35% это 100 ÷ 35 − 1 = 1,86.
Пример: платье на FBO и на FBS (на FBS — тариф доставки «Одежда, обувь»), тарифы с НДС 22%. Все вернувшиеся вещи считаем невыкупами, одно отправление — одна вещь.
| Выкуп | Поездок впустую на проданную вещь | FBO, платья: 59,78 ₽ за поездку | FBS, одежда: 385,52 ₽ за поездку |
|---|---|---|---|
| 20% | 4 | 239 ₽ | 1 542 ₽ |
| 35% | 1,86 | 111 ₽ | 716 ₽ |
| 50% | 1 | 60 ₽ | 386 ₽ |
| 70% | 0,43 | 26 ₽ | 165 ₽ |
На FBS поездка — это доставка 288 ₽, приём 15 ₽ и обработка невыкупа 13 ₽, всё с НДС. Для платья за 3 500 ₽ и выкупе 35% невыкупы на FBS съедают 20% цены, на FBO — 3%. Это больше экономии на комиссии FBS (13 пунктов, около 455 ₽), поэтому недорогим вещам с низким выкупом выгоднее FBO — расчёт в статье «FBO или FBS на Ламоде».
Это только прямая плата Lamoda. Ещё невыкуп:
- замораживает товар. Пока вещь едет туда и обратно, её нельзя продать. Чем ниже выкуп, тем больше запаса нужно, чтобы держать те же продажи;
- поднимает плату за хранение на FBO. Оборачиваемость считают по продажам за 28 дней: вещи, которые не выкупили или вернули, её не поднимают, а вернувшись на склад, увеличивают остаток. Как считается ставка — в статье «Платное хранение на Ламоде»;
- на FBS требует вывоза. Невыкупы возвращаются к вам по графику, забрать их нужно в срок. Подробнее — в «Отгрузка FBS на Ламоду».
Как выкуп входит в маржу вместе с комиссией, себестоимостью и налогом — в статье «Юнит-экономика на Ламоде».
Как выкуп влияет на рекламу и выдачу
ДРР рекламного кабинета — от заказов. Выкупов в рекламном кабинете Lamoda нет. Доля рекламы в реальных продажах ≈ ДРР кабинета ÷ выкуп:
| ДРР в кабинете | Выкуп | Доля рекламы в продажах |
|---|---|---|
| 10% | 50% | 20% |
| 10% | 25% | 40% |
Чем ниже выкуп, тем сильнее кабинет приукрашивает рекламу. Подробнее — в статье «Реклама на Ламоде».
Выдача. Среди факторов ранжирования Lamoda называет возвраты, отказы и отмены товара, а ещё рейтинг и число отзывов. Отзыв можно оставить и на вещь, от которой отказались при получении. Низкий выкуп бьёт по позиции дважды: напрямую и через оценки тех, кому вещь не подошла.
Что повышает выкуп
- Точная размерная сетка. Lamoda прямо пишет: ошибки в размерах — больше возвратов. Обмеры человека, российский размер, брендовые соответствия.
- Полное описание и свойства. Состав, длина, посадка — всё, что покупатель иначе узнает только на примерке. Что заполнить — в «Карточка товара на Ламоде».
- Честные фото. Цвет и посадка как в жизни. Когда заказы есть, а выкупов мало, «Воронка продаж» называет это «проблемой в ожиданиях» и советует проверить описание и размерную сетку. Какие фото примет Lamoda — в «Требования Ламоды к фото».
- Осторожность с акциями. «Воронка продаж» подсказывает сигнал «Заказы растут, а выкупы — нет»: глубокая скидка приводит заказы, которые потом не выкупают. Сравните выкуп в акции и вне её.
- Качество. Высокие возвраты после покупки — повод проверить сам товар: шов, ткань, фурнитуру.
- Отзывы. Жалобы на размер и качество — подсказка, что исправить в карточке. Рейтинг и число отзывов Lamoda учитывает в выдаче.
Где смотреть процент выкупа на Ламоде
| Где | Что показывает | Ограничения |
|---|---|---|
| Lamoda Seller → «Воронка продаж» | процент выкупа и возвратов, по товару и размерам | по товарам — сравнение двух периодов или срез за день |
| Lamoda Seller → «Отчёт по акциям» | заказы и выкупы в акциях и вне их | только для оценки акций |
| «Аналитика LAB» → «Возвраты и отказы» | доля невыкупа и возвратов от доставленных, в штуках и рублях | открывают по запросу в поддержку |
| Рекламный кабинет | — | выкупов нет, только заказы |
| Финансовые отчёты | фактически выкупленные вещи | раз в месяц |
Отчёты считают от разных баз, поэтому числа между ними и вашим расчётом могут не совпадать. Сверяйте период и то, от чего считается процент. Что ещё есть в кабинете — в статьях «Аналитика продаж на Ламоде» и «Ламода Селлер: личный кабинет».
В DropScale выкуп считается по одной формуле во всех отчётах: по каждому артикулу и размеру — тепловая карта, динамика по неделям, а невыкупы уже разложены в юнит-экономике каждого артикула.
Частые вопросы
Как посчитать процент выкупа товара на Ламоде? Разделите число вещей, которые выкупили и оставили, на сумму оставленных, невыкупленных и возвращённых. Отмены до отгрузки и вещи в пути не учитывайте. Считайте в штуках и по заказам старше двух недель.
Чем невыкуп отличается от возврата на Ламоде? Невыкуп — покупатель не забрал вещь или отказался на примерке. Возврат — оплатил и вернул позже. На FBO оба стоят по тарифу категории, на FBS обработка невыкупа — 13 ₽, возврата — 77 ₽ за вещь плюс доставка.
Сколько стоит невыкуп на Ламоде для продавца? На FBO — 24–69 ₽ за вещь без НДС по категории, в разделе «Дизайнеры» — бесплатно. На FBS — доставка отправления 209–288 ₽, приём 15 ₽ и обработка 13 ₽.
Где посмотреть процент выкупа на Ламоде продавцу? В Lamoda Seller, отчёт «Воронка продаж» — по товарам и размерам. Доля невыкупа от доставленных — в «Аналитике LAB», отчёт «Возвраты и отказы». В рекламном кабинете выкупов нет.
Как повысить процент выкупа на Ламоде? Проверить размерную сетку по выкупу каждого размера, дописать в карточку состав и посадку, поставить честные фото, следить за выкупом в акциях и за жалобами в отзывах.
Процент выкупа на Ламоде у покупателя и у продавца — одно и то же? Нет. У покупателя свой процент выкупа — по его заказам. Продавцу важен выкуп его товаров: от него зависят плата за невыкупы, маржа и место в выдаче.